By Iñigo Alberola, Senior Investment Manager at Kamay Ventures

In the vibrant and fast-paced world of startups, the myth of overnight success is pervasive. Media headlines often celebrate the spectacular rise of new ventures, creating an illusion that success is swift and effortless. However, the truth is far more nuanced and intricate. At Kamay Ventures, we believe in the importance of demystifying this narrative to better prepare and support the entrepreneurial ecosystem in Latin America.

Contrary to the glamorized notion of instant success, the journey of a startup is typically marked by long hours, numerous iterations, and inevitable failures. Take Mercado Libre, founded in 1999 by Marcos Galperin in Argentina. The company faced significant challenges, including economic instability and the need to build trust among online shoppers. It took years of strategic expansion and innovation to become the e-commerce giant it is today. Similarly, Rappi, founded in 2015 in Colombia, started as a grocery delivery service and expanded into various on-demand services. The company faced intense competition and logistical challenges but grew nonetheless through aggressive market penetration and customer-focused innovations. These stories illustrate that what appears to be overnight success is often the culmination of years of persistent effort, strategic pivots and most of all, entrepreneurs’ audacity.

The backbone of any successful startup is perseverance. Entrepreneurs must navigate a landscape filled with setbacks and challenges. For example, Nubank, launched in 2013 in Brazil, faced regulatory hurdles and skepticism from consumers accustomed to traditional banking. However, through a strong customer-centric approach and innovative technology, Nubank grew to become one of the largest independent digital banks in the world. This resilience in the face of adversity is a critical factor that distinguishes successful startups from those that falter.

Success in the startup world is not solely dependent on the product or service but also heavily influenced by timing and market readiness. Many startups that appear to succeed overnight have actually been in the right place at the right time. Zoom, for example, experienced explosive growth during the COVID-19 pandemic, but its foundation was laid years earlier. Similarly, Cornershop, founded in 2015 in Chile, faced significant competition and logistical hurdles. The startup gained traction through partnerships with major retailers and a focus on user experience, eventually leading to its acquisition by Uber in 2020. This underscores the importance of patience and strategic timing in the startup journey.

A startup’s success is often a reflection of the strength of its team and the support of its network. Building a team that shares the vision and is committed to the mission is crucial. Additionally, leveraging networks for mentorship, advice, and resources can provide invaluable support. Startups backed by strong teams and networks are better equipped to navigate the challenges and capitalize on opportunities. Again, building these requires time and dedication.

The financial journey of a startup is a marathon, not a sprint. Securing funding takes time, and each stage of investment comes with its own set of challenges. From seed funding to Series A, B, and beyond, the process is rigorous and demands resilience. Venture capital, such as that provided by Kamay Ventures, plays a critical role in supporting startups through these stages, fostering long-term growth rather than immediate success.

Media often amplifies the success stories while glossing over the arduous journey that precedes them. This skewed portrayal can create unrealistic expectations among aspiring entrepreneurs. It is essential to recognize that behind every headline of spectacular success lies a story of relentless effort, strategic pivots, and steadfast determination.

The myth of overnight success in startups is just that — a myth. The reality is a complex tapestry of hard work, perseverance, strategic timing, robust support systems that relentless, resilient teams wove together during a significant period of time. And let’s face it, a little bit of luck is oftentimes needed for all of this to evolve into success. At Kamay Ventures, we are committed to fostering an environment that supports realistic and sustainable growth for startups across Latin America. Aspiring entrepreneurs should embrace the journey, learn from each setback, and remain resilient in the pursuit of their vision. Success, after all, is a marathon, not a sprint.

Evaluar y seleccionar a los fundadores con los que trabajar puede ser tan importante, o incluso más, que la solución que trae la startup en sí. Los fundadores (y cofundadores) son los capitanes de sus barcos; establecen la visión y la dirección de la empresa y la conducen por aguas peligrosas. Según las estadísticas, casi el 90 % de todas las startups fracasan, por lo que encontrar fundadores con la inteligencia, el coraje y la determinación necesarios para triunfar es fundamental.

A lo largo de los años, después de haber trabajado con fundadores increíbles y de cometer muchos errores pude identificar 4 rasgos que son clave para suponer que un startup puede ser idónea para resolver un problema corporativo:

1. Han construido algo antes

Tanto los datos como la experiencia nos indican que los fundadores que ya han fundado una empresa tienen más probabilidades de triunfar. Según una investigación, el 60% de las startups exitosas fueron fundadas por fundadores que repitieron su camino y el 40 % de las startups respaldadas por VCs y CVCs fueron creadas por “Second-time founders”.

Lo que también está claro es que el éxito de la primera empresa no importa tanto; de hecho, incluso iniciar una empresa no es necesariamente el factor más importante: lo que más importa es que el individuo haya tomado repetidamente la iniciativa de crear algo de valor.

Cómo detectarlo:

Tienen un historial demostrado de ir de 0 a 1 con un emprendimiento.

No están satisfechos con seguir un camino profesional “tradicional”.

Buscan constantemente mejores formas de hacer su trabajo.

2. Son hábiles solucionadores de problemas.

En las primeras etapas de la trayectoria de una startup, la ejecución lo es todo, y la ejecución se reduce a resolver problema tras problema. Un fundador debe ser capaz de resolver problemas complejos en un entorno ambiguo y de rápido cambio, con recursos limitados. Esto significa que los fundadores no solo deben pensar mucho en la estrategia, sino también ser capaces de analizar los detalles tácticamente y tomar decisiones importantes.

Además de la capacidad de resolver problemas complejos, los fundadores deben estar dispuestos a resolver dichos problemas con los recursos disponibles. Al iniciar, en la mayoría de los casos, las startups poseen poco dinero, poco personal y poco tiempo. Esto puede ser un desafío particular para los fundadores que vienen de una carrera como ejecutivos corporativos y que pueden estar acostumbrados a manejar grandes presupuestos y grandes equipos.

Cómo detectarlo:

Pueden explicar detalladamente los problemas que han resuelto y como.

Demuestran que han creado valor con recursos limitados anteriormente.

Hacen las preguntas adecuadas para entender el problema a resolver.

3. Son líderes colaborativos

Un liderazgo sólido y habilidades interpersonales son fundamentales, pero difíciles de identificar en las primeras entrevistas con los fundadores. La formación de un equipo inadecuado y la falta de armonía en el equipo se han identificado como dos razones principales por las que las startups fracasan.

Los buenos fundadores no son solistas, son directores que inspiran y motivan a empleados, inversores, clientes y socios a desarrollar su visión comunicando claramente sus prioridades y creando una cultura de equipo ganadora. Los fundadores deben tener una claridad de pensamiento que les permita explicar de forma sencilla el modelo de negocio y la estrategia de ejecución a los empleados y a los inversores. A menudo observamos fundadores que no son capaces de explicar de forma muy sencilla el negocio y se dan por vencidos pensando que los demás “simplemente no lo entienden”.

Cómo detectarlo:

Hablan desde el conjunto (nosotros, nos, nuestro).

Hablan de talento y cultura al referirse al equipo.

Pueden explicar de forma clara y concisa la ejecución.

4. Pueden gestionar a las partes interesadas corporativas.

Una característica exclusiva de las startups es la necesidad de interactuar con los ejecutivos de la corporación y, a veces, influir en estas partes interesadas para crear oportunidades de colaboración. Los fundadores deben poder comunicarse eficazmente con los corporativos y deben poder inspirar confianza y respeto para que los ejecutivos los tomen lo suficientemente en serio como para que dediquen tiempo y recursos.

Algunos lo llaman presencia ejecutiva o seriedad , pero en última instancia se reduce a integridad, comunicación y apariencia. Los fundadores necesitan que se confíe en que lo que dicen está respaldado por acciones bien intencionadas y que actuarán con integridad en situaciones difíciles. Deben ser capaces de comunicarse de una manera que capte la atención y sea fácil de seguir.

Cómo detectarlo:

Son pacientes y templados en respuesta a los desafíos y las críticas.

Pueden hablar sobre cómo sus planes se alinean con una agenda estratégica más amplia.

Tienen experiencia trabajando dentro de un corporativo o con ellos en negocios anteriores.

Al identificar estos cuatro rasgos clave, podemos aumentar significativamente las probabilidades de encontrar fundadores que no solo sobrevivan, sino que prosperen en el desafiante entorno empresarial. Con estos insights, las corporaciones pueden estar mejor equipadas para evaluar y seleccionar a los emprendedores ideales para trabajar con ellos y lograr resultados de impacto.

In the dynamic and fast-paced world of startups, financial management often takes a backseat amidst the whirlwind of technological and commercial development. Yet, understanding and mastering financial statements is a fundamental pillar for success. These often-overlooked reports wield immense power, showcasing a startup’s economic health, particularly when seeking investments or forging new partnerships. As CFO in both Kamay Ventures and Overboost I have seen countless startups that neglected these pillars and subsequently discovered cracks in what was otherwise a strong foundation. So, if you are an entrepreneur seeking to break even or just get some insight in what I believe to be a fascinating world of accounting, stay with me as I explain the leading trio of financial statements.

The first critical report a startup should prepare is the balance sheet, a foundational document providing a snapshot of a company’s assets, liabilities, and equity. It serves as a vital tool for investors and stakeholders to gauge the startup’s solvency and liquidity, offering insights into its financial viability and growth potential. For a startup, presenting a robust balance sheet can be a game-changer, attracting the right kind of attention from potential investors.

For example, if a startup demonstrates a strong balance sheet with minimal liabilities and substantial assets, it signals financial stability and the ability to withstand economic fluctuations. This can significantly enhance investor confidence and facilitate funding rounds.

Unlike the balance sheet, the income statement, AKA the Profit and Loss (P&L), presents a dynamic picture of a startup’s revenue and expense flows. Startups often prioritize innovation over financial tracking, but understanding and managing revenue recognition and expense allocation are essential for sustainable growth and profitability. The P&L statement helps startups navigate these financial waters, ensuring that they remain on a path to profitability.

Consider a startup that meticulously tracks its income and expenses through its P&L statement. By identifying high-cost areas and optimizing them, the startup can improve its profit margins, demonstrating efficient resource management.

The last report in our three tier system is the cash flow statement. Unlike the balance sheet and P&L, which focus on accrual-based accounting, the cash flow statement studies the actual cash movement in and out of the business. It’s a vital tool for evaluating liquidity and the ability to meet short-term financial obligations. For startups, maintaining a positive cash flow is critical to avoid pitfalls that could derail their progress.

For instance, a startup with a solid cash flow statement that shows steady inflows from operations and controlled outflows can reassure investors of its liquidity and operational efficiency. This transparency can be crucial during fundraising or when negotiating with suppliers and creditors.

With these integrations, we can see how a structured financial plan complements robust financial statements. Understanding financial needs, setting clear goals, making informed assumptions, and preparing contingency plans are all critical steps. Startups should use financial statements to inform their budgeting process, conduct break-even analysis, and prepare for fundraising activities. This comprehensive approach ensures that financial planning is not just about immediate needs but also about long-term strategy and sustainability.

You might be asking yourself, Why? Well the answer is simple, a startup that uses its financial statements to set realistic financial goals and craft detailed budgets is better positioned to manage its resources effectively. Conducting break-even analyses and preparing contingency plans based on financial statements can help anticipate and mitigate risks, ensuring that the startup remains resilient in the face of challenges.

Despite their importance, financial statements are often neglected in the early stages of a startup. However, as they mature and seek funding or external partnerships, the significance of financial statements becomes evident. Investors and potential collaborators scrutinize these documents for transparency and reliability. Mastering financial statements may seem daunting, especially for startups without a background in accounting, but still the practical benefits should outweigh the struggle. From understanding revenue recognition rules to interpreting cash flow patterns, this journey toward financial literacy is a game-changer for entrepreneurs and investors alike, offering immediate insights into their business’s health and potential for growth.

In a dynamic ecosystem driven by innovation, the ability to decipher financial statements is more than just a requirement for success — it’s a strategic imperative. Startups that prioritize financial transparency and accountability not only attract investments but also foster trust and credibility within the industry, whilst also providing a solid foundation for their growth and expansion.

In the dynamic landscape of entrepreneurship and innovation, a crucial lesson has emerged from my journey as an entrepreneur and now a managing partner at Kamay Ventures: the importance of falling in love with the problem, not the solution. Throughout my experiences in building businesses and investing in new ventures, I’ve learned that true innovation is rooted in a deep, persistent focus on understanding and solving core problems.

In the vivid mosaic of Latin American entrepreneurship, economic volatility and political unpredictability are not mere hurdles; they are the very forges of innovation. In Argentina, for instance, entrepreneurs are transforming inflationary pressures into opportunities by crafting fintech solutions that provide unprecedented financial stability for consumers. Similarly, in Brazil, the rapid adoption of mobile technology is facilitating healthcare solutions that reach remote areas, demonstrating how infrastructural challenges can give birth to groundbreaking innovations.
In my early days as an entrepreneur, the thrill was often found in the chase for new, disruptive ideas. Yet, it quickly became evident that the most sustainable innovations arise from a profound engagement with real-world problems. It’s insufficient to be merely fascinated by solutions, as they can become obsolete with shifting market dynamics. The key lies in anchoring your venture on the enduring issues that people face, ensuring relevance and resilience.

Transitioning from entrepreneur to investor shifted my focus from implementing solutions to identifying and nurturing potential. Investment decisions transformed into bets on an entrepreneur’s commitment to deeply understanding and creatively solving critical issues. We support those who demonstrate an ongoing willingness to learn, adapt, and iterate, which is fundamental in today’s ever-evolving business landscape.
Diversity in team composition not only brings varied perspectives to the table but also enhances the creativity and effectiveness of solutions. Operating across diverse geographical and cultural contexts in Latin America has shown me that such teams are better equipped to tackle complex challenges and drive sustainable innovation. At Kamay Ventures, we actively seek out teams that reflect this diversity, understanding its pivotal role in innovative problem-solving.

Philosopher Karl Popper once stated, “All life is problem-solving.” This quote resonates deeply with the core of venture capital, especially in the world of startups, where every day presents a new set of challenges. Embracing this mindset is crucial for continuous improvement and growth.

Our mission at Kamay Ventures extends beyond financial investments; we invest in people. Entrepreneurs who are prepared to tackle challenges head-on and are eager to learn from each encounter embody the ideals we champion. By endorsing a problem-focused approach, we contribute not only to the success of individual startups but also to the broader narrative of innovation and sustainable development.

To all the budding entrepreneurs, corporate leaders, and fellow investors, let’s commit to nurturing an ecosystem that values deep understanding, embraces diverse perspectives, and champions relentless problem-solving.
As we continue on this path, let us all remember the power of focusing on the problem, as it is truly the first step towards innovation and creating meaningful solutions that stand the test of time. Together, we can drive transformative change and create lasting impacts on society, particularly in the uniquely vibrant and challenging environment of Latin America.

If we aim to have competitive organizations in the market, the path must lead us to incorporate new technologies into various business processes. Creating Proofs of Concept (PoCs) is the best strategy for successfully adopting these innovation processes. Here are some insights to make this process not only effective but also add real value to your company.

What is a PoC?

A PoC is an initial evaluation to verify if an innovative solution proposed by a startup can effectively solve the specific challenges presented. It is a controlled experiment to determine the feasibility, performance, and potential scalability of a new product or service within an existing corporate structure.

Crafting a POC is useless if there are no clear objectives

The key to a successful PoC begins with the precise definition of objectives. These should be specific, measurable, relevant, achievable, and time-bound. When it comes to recommendations, the response is singular: the results of the objectives must be measured in monetary terms. How much will we save or how much will we earn? Any other type of objective will be irrelevant when evaluating at the end.

Establish a Baseline for Comparison

Before launching the PoC, it is crucial to compile a baseline of operational data and performance metrics. This means having a point of comparison to assess how the proposed solution will alter performance or solve the identified problems. It is important to measure the before and after the implementation of new technology.

Measure, Measure and Keep on Measuring

It is key to continuously monitor performance indicators throughout the PoC to adjust tactics in real time. This data collection will allow you to assess whether the solution is meeting the initially proposed objectives.

Decision Time

After the PoC, it is essential to evaluate the results based on the defined objectives. If these are achieved, the next step should be scaling the implementation. If not, it will be necessary to identify areas for improvement and decide whether to conduct another PoC or adjust the project. The more structured decision frameworks we use, such as a simple SWOT analysis, the more elements we will have to advance in the decision-making process. However, we insist that the analysis of the budgetary impact of PoCs should always be the main guide on which we base ourselves.

Four Tips for Companies Seeking to Innovate by Integrating New Technologies

• Planning and Resources: Ensure to allocate the appropriate budget and meticulously plan the stages. Identify the stakeholders and maintain a clear and realistic timeline. It is essential that someone takes ownership of the project and ensures it progresses and reaches its destination — this could be an internal collaborator or a project manager hired for this purpose. Without a “champion,” it will be difficult for the project to advance within the organization.
• Analysis and Adjustments: It’s not enough to just collect data; the key is to analyze it and be willing to make adjustments based on the findings. Consider advanced analytical tools to gain a deeper insight into the PoC’s performance.
• Continuous Learning: Each PoC offers valuable learning opportunities, regardless of its outcome. Thoroughly document processes and results to improve future initiatives.
• Effective Communication: Maintain clear and constant communications with all involved teams. This facilitates quick adaptation to any changes and ensures that all participants are aligned with the PoC’s objectives.

At Overboost, we understand that a PoC is more than just a simple test; it is a crucial step towards meaningful innovation. If you are looking to deepen your understanding of how a PoC can transform your corporation, do not hesitate to contact us. We are here to help you turn each challenge into a success opportunity.

In the ever-evolving landscape of technology, a seismic shift is underway, one that promises to redefine the fabric of how we live, work, and interact with the world around us. The AI revolution, once a mere whisper on the fringes of scientific discourse, has now taken center stage, captivating the minds of innovators, entrepreneurs, and industry titans alike. At the forefront of this transformative wave are two distinct yet intertwined forces: vertical and horizontal AI.

With its laser-like focus on specific domains and industries, Vertical AI has emerged as a potent catalyst for disruption. These highly specialized AI systems are meticulously trained on vast troves of data, honing their expertise to near-surgical precision. From healthcare to finance, manufacturing to transportation, vertical AI is leaving an indelible mark, streamlining processes, enhancing decision-making, and unlocking new realms of efficiency.

Take, for instance, the realm of medical diagnostics. Vertical AI algorithms, trained on millions of medical images and patient records, can now detect anomalies and patterns that even the most seasoned human experts might overlook. This unprecedented level of accuracy not only saves precious time but also holds the potential to save countless lives. Vertical AI is revolutionizing risk assessment, fraud detection, and investment strategies in the financial sector.

By ingesting and analyzing vast quantities of data — from market trends to consumer behavior — these AI systems can identify patterns and make predictions with uncanny precision, empowering financial institutions to make more informed decisions and mitigate risks.

While vertical AI excels in domain-specific applications, horizontal AI takes a more expansive approach, serving as a foundational layer that underpins and enhances various technologies and industries. These versatile AI systems are adept at tackling general tasks, such as natural language processing, computer vision, and predictive analytics, making them invaluable assets across diverse sectors.

Imagine a world where language barriers are no longer an impediment to global communication. With its prowess in natural language processing, Horizontal AI is making this dream a reality. From real-time translation services to conversational AI assistants, these systems bridge linguistic divides, fostering seamless interactions between people of different cultures and backgrounds.

In computer vision, horizontal AI is revolutionizing everything from autonomous vehicles to security systems. By accurately identifying objects, recognizing patterns, and interpreting visual data, these AI systems enhance safety, streamline logistics, and pave the way for a future where machines can navigate the world with unprecedented precision.

Moreover, horizontal AI’s predictive capabilities are reshaping industries as diverse as retail, manufacturing, and energy. By analyzing vast troves of data, these systems can anticipate consumer demand, optimize supply chains, and even forecast energy consumption patterns, enabling businesses to make proactive decisions and stay ahead of the curve.

While vertical and horizontal AI each possess unique strengths, their convergence holds the true promise of transformative change. Businesses and organizations can unlock unprecedented levels of efficiency, innovation, and competitive advantage by seamlessly integrating the domain-specific expertise of vertical AI with the versatility and scalability of horizontal AI.

Imagine a future where a healthcare provider leverages the power of both vertical and horizontal AI. A vertical AI system trained on disease-specific medical data could provide highly accurate diagnoses and treatment recommendations. Simultaneously, a horizontal AI system could handle scheduling appointments, managing electronic health records, and facilitating seamless communication between patients and healthcare professionals.

In the manufacturing sector, vertical AI could optimize production processes for specific products, while horizontal AI could streamline supply chain management, predictive maintenance, and quality control across the entire operation. The possibilities are endless, and the potential for disruption is staggering.

As with any transformative technology, the AI revolution presents its fair share of challenges. Data privacy, algorithmic bias, and the ethical implications of AI decision-making must be addressed with utmost diligence. Regulatory frameworks and governance models must evolve to keep pace with the rapid advancements in AI, ensuring that these powerful technologies are harnessed responsibly and equitably.

Moreover, the AI revolution will undoubtedly disrupt traditional employment landscapes, necessitating a concerted effort to reskill and upskill workers, empowering them to thrive in this new era. Collaboration between academia, industry, and policymakers will be crucial in navigating these challenges and ensuring that the benefits of AI are distributed equitably across society.

Despite these challenges, the opportunities presented by the AI revolution are nothing short of exhilarating. From tackling global challenges like climate change and disease prevention to unlocking new frontiers in scientific discovery and artistic expression, AI holds the potential to elevate humanity to unprecedented heights.

As we stand on the precipice of this transformative era, one thing is sure: the AI revolution is no longer a distant dream but a tangible reality reshaping the world as we know it. Vertical and horizontal AI, working in tandem, are the catalysts driving this seismic shift, and those who embrace their power will be poised to lead the charge into a future where the boundaries of human potential are continually redefined.

Some highlights:

Other highlights that we take with us:
👉 Building processes from the get go.
👉 Be realistic and not a cheerleader.
👉 We learn more from people in their behavior in a crisis than anything else.
👉 In technology everyone is going to go through a crisis.
👉 Entrepreneurs don’t know what they don’t know, that is why they create companies in the first place AMD most of them will fail.

📌 More info here

In a panel made up of 100% women leaders in the industry, Gabriela Ruggeri participated in the panel “Women in Ventures: Investment Thesis and Co-investment Opportunities” in the context of the Corporate Venture event in Brazil 2022, organized by ApexBrasil and Global Corporate Venturing.

📌 Read more about these representative women here: 39 women to watch in the LatAm CVC world

Corporate Venture in Brasil

The event presented the Brazilian innovation and investment ecosystem and brought together the biggest trends and success stories of Corporate Venture Capital in Brazil and in the world.

Corporate Venture in Brazil focused on discussions on open innovation and the main market trends, great challenges for venture capital in Latin America.

We are proud from Kamay Ventures to be part of this initiative 🚀

📌 More info here

En un futuro no muy lejano, la palabra “fintech” dejará de existir. ¿Qué institución financiera será capaz de sobrevivir sin una intensiva aplicación de tecnología? ¿Qué servicios financieros permanecerán ajenos a la Inteligencia Artificial o la integración vía APIs? ¿Qué compañía financiera no será, en mayor o menor medida, una fintech? La línea que separa los modelos tradicionales de las startups de innovación tecnológica en finanzas todavía es muy visible (con álgidas disputas regulatorias y de mercado), pero las fronteras son cada vez más permeables. Los bancos crean sus propias fintech o digitalizan su operación y las fintechs se asocian con instituciones tradicionales para crecer en escala y profundidad. La digitalización acelerada por la pandemia terminó de demostrar la inevitabilidad de este proceso: la pregunta ya no es si finalmente alcanzaremos la supremacía digital de las finanzas sino cuándo lo haremos.

Los pagos son la ventana predilecta entre el mundo físico y el mundo digital. Las billeteras virtuales y el paquete tecnológico de códigos QR, Point Of Sale móviles, tarjetas NFC y procesamiento digital cambiaron el paisaje en el que se producen millones de transacciones todos los días. Con la muerte del efectivo como premisa central, el amplísimo abanico de compañías dedicadas a los pagos digitales produjeron una revolución en todo el mundo. China es quizás el escenario más impactante de esta disrupción. Con una población de 1.400 millones, la potencia asiática casi se salteó la bancarización tradicional, las tarjetas y los cheques y pasó directamente del cash a los pagos móviles. Tanto Alipay como WeChatPay, las dos superapps que dominan el mercado chino, superan los mil millones de usuarios, y se calcula que allí la penetración de los pagos online supera el 80% de las transacciones.

Cómo se terminará de consolidar el mercado de pagos en América Latina es una de las preguntasmás inquietantes del sector: no está escrito que el destino de nuestra región copie el modelo chino. Como dice Ignacio Carballo, economista y director del Ecosistema Fintech & Digital Banking de la Universidad Católica Argentina, “China pasó, de repente, de ser un país con mucha pobreza y mucha población rural a un exportador de tecnología. América Latina no se diferencia por ser la región más pobre del mundo sino por ser la más desigual. Parte de la población vive igual que en las grandes capitales del mundo y otra parte vive en las condiciones del África subsahariana. Por eso mi impresión es que va a haber una convivencia de distintos tipos de productos. El QR está ganando muchísimo terreno pero tenemos mucha población bancarizada y mucho interés de las marcas de las tarjetas, por ejemplo en el desarrollo de contactless. No sabría decir cuál va a ser el ganador en el cortísimo plazo. En el largo plazo, de lo que estoy seguro es que va a haber pagos sin fricción”.

Junto con el crédito digital, payments es el vertical con mayor número de compañías en el ecosistema fintech de la región. Según el relevamiento de la Cámara Argentina de Fintech, 64 de las 268 fintechs del país se dedican a pagos digitales. En Colombia, superan el 26% de las 320 compañías que forman el sector. Por otra parte, junto con E-Commerce, el sector Fintech es el sector que más capital de riesgo atrae. Según el informe Tecnolatinas del BID y Tsunami Surfers, el 72% del valor de las 1005 startups de América Latina que levantaron más de un millón de dólares de capital corresponde a estos sectores. El peso de gigantes como MercadoLibre o el banco digital brasileño Nubank es indisimulable.

Con lanzamientos casi semanales de nuevas compañías, marcas y features, el mercado de pagos digitales está en plena ebullición en nuestra región. El mercado que se disputan se caracteriza sobre todo por la informalidad: el efectivo abarca alrededor del 90% de las transacciones en México y el 70% en Brasil. En Argentina, se calcula que el efectivo aún domina el 60%, pero los avances, sobre todo después de la pandemia, son notables. Durante 2020, por ejemplo, MercadoPago registró 8 millones de nuevos compradores (fuera de MercadoLibre). La fintech argentina Ualá superó los 3 millones de usuarios e hitos similares se registran en toda su geografía.

Los modelos de negocio sobre los que avanza esta innovación son variados. Con una multitud de competidores, la carrera por el gran público promete dejar algunos heridos en el camino. Pero las estrategias son muy distintas: una multitud de segmentos desatendidos presentan enormes oportunidades, como demuestran aquí abajo experiencias como las de DLocal, startups como Belo y SOPA o modelos B2B como los de GeoPagos y Pomelo. ¿Hacia dónde irán los pagos digitales? La moneda está en el aire.

¿Pagar paga?

“Los modelos de tarjetas prepaga y billetera virtual no son rentables acá ni en ningún país como único servicio”, dice Ignacio Carballo. “Estamos viendo en Europa que los challenger banks como N26, Revolut o incluso bancos digitales como el Sterling Bank recién están empezando a ser rentables ahora. En el caso de Revolut, el 24% de su ingreso venía por los fees de pagos con tarjeta; tenían más revenue por la venta de seguros para celulares. Van todas absolutamente a pérdida. Son modelos que apuntan a la rentabilidad a los 4 o 5 años y la apuesta viene por crear un ecosistema de soluciones financieras: crédito, seguros, venta o crosselling de otros productos y sin duda ingresar en la adquirencia”.

Desde esta perspectiva, los pagos son la autopista a través de la cual se montan otros servicios; de algún modo, una función análoga a la de la caja de ahorro de los bancos tradicionales. Ahora bien, “los pagos no monetizan cero”, sostiene Gastón Irigoyen, Co-Founder y CEO de Pomelo, la startup argentina nacida en 2021 con una ronda seed de US$ 9 millones (liderada por Monashees e Index) que busca “crear una infraestructura de servicios financieros más moderna y apta para el siglo XXI”. Irigoyen, ex CEO de NaranjaX, dice que “el ingreso de los pagos permite construir un negocio”. “Cualquier empresa que emite una tarjeta prepaga o una tarjeta de crédito genera un interchange fee cada vez que se transacciona con esa tarjeta. Y la tarjeta de crédito abre un ingreso adicional vía financiamiento. Lo cierto es que los pagos te dan cotidianidad y los otros servicios te dan rentabilidad. Con un seguro de auto no tenés cotidianidad. Con los pagos sí”.

Para Julián Lisenberg, cofundador y CRO de GeoPagos, “las billeteras vienen a ocupar el lugar que los bancos no pudieron en una región con un universo muy grande de gente no bancarizada”. Según su mirada, “todas las billeteras evolucionan hacia una especie de banco digital. Terminan añadiendo préstamos u otros servicios. Y mientras tanto, la banca tradicional también se está modernizando. Todos tienen algún proyecto de banca digital”. GeoPagos ofrece una plataforma de pagos y cobros para bancos, fintech u otras con un abanico de soluciones tecnológicas. El proyecto comenzó con la introducción de los mPos, Point Of Sale móviles que ampliaron la capacidad de aceptación de pagos para comercios y emprendedores en toda la región. Hoy GeoPagos también es pionero en la implementación de la tecnología Tap To Phone en una asociación con Visa.

Lisenberg afirma que la aceptación de pagos sí es un negocio en sí mismo y que allí la competencia seguirá creciendo. “Lo que vendés es una plataforma. Y ahí se puede dar mucho valor agregado: sistemas para administración de restaurantes, por ejemplo. Ahí está la diferenciación: todo lo que podés agregar encima de la posibilidad de cobrar. En Estados Unidos y Europa estamos viendo eso. Es algo que el comercio quiere y necesita. Ahí creo que va a estar la competencia. La cuenta de ese comercio, además genera muchos negocios conexos: adelantos de su flujo de caja, préstamos, seguros, y otros productos. Por eso a los bancos les interesa dar todo. Las cuentas de comercios son menos que las pagadoras, y tenés que darle una solución más premium, pero son las que mueven más dinero”.

La competencia entre bancos y fintech por este mercado a veces es hostil. Para Gastón Irigoyen, “las iniciativas de los bancos por ahora son más bien defensivas. Creo que es una reacción al buen avance que han hecho las fintech, que demostraron que se podía ofrecer más valor a menor costo que los bancos. Creo que las fintech van a seguir creciendo a tasas más altas que los bancos. Obviamente, algunas van a dejar de existir. Pero llegaron para quedarse”.

Tanto Irigoyen como Lisenberg coinciden en que el mercado se regionalizará. GeoPagos ya opera en 16 países y Lisenberg destaca que: “la regulación es bastante parecida, especialmente en seguridad, los certificados internacionales en general son los mismos. Entonces, ya estamos acostumbrados. El gran desafío es la integración local en cada mercado, eso no es replicable. Y esa es nuestra gran ventaja en términos de time to market, porque ya lo tenemos resuelto para nuestros partners”. El propósito de Pomelo también es alcanzar escala regional: “Lo que observamos es que lleva mucho tiempo integrarse a los sistemas financieros en América Latina”, dice Irigoyen. “Requiere mucho tiempo de set up, obtención de licencias, necesitás desarrollar relaciones con el regulador, due dilligence, certificaciones de seguridad. Es largo y tedioso”.

Muy pronto, como dice Irigoyen, “empezaremos a hablar de un market share regional”. Y aquello se profundizará con el crecimiento de las “embedded finance” en mercados donde la regionalización ya es un hecho, como el retail o el turismo. “Es probable que Rappi o PedidosYa se vayan convirtiendo en el banco del repartidor. Esas personas tienen características parecidas, un ingreso determinado, necesitan una bicicleta o tienen una moto y necesitan nafta. Desde ahí se pueden crear beneficios y productos financieros específicamente para las necesidades de ese colectivo”, explica Irigoyen.

En el complejo circuito de los pagos y frente a este nuevo panorama de servicios embebidos, muchas compañías de nicho tienen un enorme potencial de crecimiento. Incluso más allá de América Latina. Un ejemplo destacado es DLocal.

Localmente global

“Nuestro primer cliente fue GoDaddy, que necesitaba aceptar pagos de los usuarios finales en Brasil. Desarrollamos la solución de Pay-In para que el usuario final pudiera pagar con su moneda local. Y en 2016, pasan dos cosas: durante las Olimpíadas de Río en Brasil, Airbnb necesitaba alguna forma de pagarles a sus hosts. Paralelamente, Uber estaba lanzando sus operaciones en Argentina, y necesitaba pagarle a sus drivers. Así es como lanzamos Pay-Outs, que es el flow opuesto: el vendedor nos da la plata afuera, nosotros la traemos, calculamos cuántos taxes tiene que pagar esa persona (por eso es tan importante el know how del marco regulatorio) y una vez que hacemos eso le pagamos al ente regulador del país y le pagamos el neto al driver, host o la persona que corresponda”.

La historia de la uruguaya DLocal es una de las más exitosas del panorama fintech en América Latina. Julia Vater, Investor Relations Officer de la compañía la cuenta a días de su hito más publicitado: su ingreso a Nasdaq con una valuación de USD 1.200 millones, lo que la convierte en el primer unicornio del país. La oportunidad que encontró DLocal fue construir un puente entre las necesidades de cobro de las principales compañías tecnológicas del mundo y las dificultades de pago en mercados emergentes como América Latina, donde la bancarización es muy baja y donde predominan los métodos alternativos de pago (APM). “Una cosa es procesar una tarjeta de crédito y otra integrarte a Boleto en Brasil, Oxxo en México, o a los Pago Fácil en Argentina”, explica Vater.

DLocal decidió temprano que no quería ingresar en el negocio de adquirencia, al que consideran un commodity. “Lo que entendimos fue que si nosotros generamos la conexión con los 9 o 10 acquirers que había en Brasil, podíamos rutear en base a quién tenía mejor ratio de conversión y autorización de cada tarjeta de crédito. En general, todos los acquirers son dueños de alguna tarjeta de crédito. Y ellos son los más eficientes para eso porque en definitiva son sus clientes. El segmento que atacamos es muy poco atacado por empresas locales y las empresas internacionales no tienen ni la capilaridad ni el foco puesto ahí. Eso es lo que nos permitió avanzar y lo que nos sigue abriendo mercados”.

Hoy, DLocal opera en 29 países de América Latina, África y Sudeste asiático, con un promedio de 6 países por merchants del nivel de Netflix, Google, Amazon, Microsoft o Facebook. “Cuando estás atendiendo a este tipo de merchants, tenés que estar a la vanguardia”, dice Vater. “Si vos pensaste que el producto que tenés es el final, te dormiste. Tenés que estar a tono con las compañías más innovadoras del mundo. Y no solo en tecnología, sino que son las que más saben de pagos. Haber ganado Netflix, para nosotros fue muy importante, porque es una de las compañías que más sabe de pagos a nivel mundial”.

“Los puntos de fricción son muy similares en todos los mercados donde operamos, donde vemos cada vez más fragmentación, con muchos jugadores. La interoperabilidad amplía el juego, y cuanto más complejo sea el ecosistema, más valor agregamos nosotros”, agrega. Con su solución de Pay-In y Pay-Out, DLocal incorporó tecnología de smart-routing, prevención de fraude (que hoy desarrollan como producto stand-alone) y últimamente, “issuing as a service”, es decir, servicios para las compañías que quieren sacar su propia wallet: “Lanzamos una white label wallet para que ellos se puedan conectar con sus usuarios. Se trata de interno. Está pensado para cerrar el ecosistema de compañías de delivery o transporte, por ejemplo. Si una compañía tiene que pagar a sus drivers, en lugar de hacerlo a través de una cuenta bancaria, paga dentro de su loop de la wallet”.

Con competidores internacionales fuertes como Adyen, DLocal sabe que la clave para seguir ganando market share es la expertise “on the ground”: “tenemos expertos en cada país, con relaciones construidas en cada mercado. Y eso es muy importante porque las regulaciones cambian rápidamente. Y tenés que conocer muy bien la dinámica de pago de alguien que probablemente hizo su primera compra online hace muy poco y terminará pagando dos días después de manera física con Boleto Bancario en Brasil. Ese conocimiento es lo que nos permite tanta eficiencia, porque aún con la mejor tecnología del mundo, si no entendés que vas a tener mayor conversión por conectarte con absolutamente todos los medios de pago, estás en problemas”.

La nueva sociedad

Los hábitos de pagos y cobros cambiaron drásticamente durante los últimos años con el auge del ecommerce y especialmente a partir de la pandemia. De hecho “e-commerce” ya es una categoría demasiado amplia como para establecer reglas uniformes. “Las ventas que se producen en redes sociales y chats tienen características muy particulares. A partir de nuestra experiencia en otros emprendimientos, entendimos muy bien cómo funciona el mundo del social commerce, que es una ramificación del ecommerce. De ahí nuestro nombre: SOPA es Social Paýments”. Oscar Univio y Felipe Guaqueta crearon SOPA en Colombia con el estricto propósito de dar solución a un proceso que ellos consideran ineficiente: “Estos emprendedores y pequeños comercios tienen que compartir información a través de chats, mensajes frecuentes, información de sus productos, información para el pago. Adicionan el delivery de manera muy artesanal y siempre con el peligro del fraude. Y además, tienden a brincar entre plataformas. No son leales: se pudieron conocer en MercadoLibre, saltaron a Instagram y cerraron la venta en Whatsapp. Habiéndonos dado cuenta de todos esos problemas, desarrollamos esta solución que tiene como obsesión el cierre efectivo de la transacción”, explica Univio.

Univio y Guaqueta explican que el pago en sí mismo ya es un commodity, y por eso, al desarrollo agregaron elementos que aportan valor diferencial, diseñados para la dinámica del social selling. “En primer lugar, nuestro link de pagos es totalmente portable. Es abierto, lo puede compartir donde quiera. Segundo, se puede generar para cualquier número de consumos, e incluso se pueden crear links de monto abierto. Por otro lado, muchos de estos pequeños comercios también venden de manera presencial y necesitan una terminal para tarjetas de crédito. Nosotros acompañamos este link de pagos con un código QR que reemplaza a la terminal tradicional. Se genera ese QR en su teléfono y el comprador solo tiene que sacarle una foto (sin descargar absolutamente nada) y eso lo dirige al link para que él haga el pago digital de una compra digital”.

Uno de los principales desafíos de la solución es la construcción de confianza, y SOPA pretende resolverlo con un escrow agnóstico, es decir, un método para proteger la compra: “Retenemos los recursos y estamos asociados a un proveedor de logística (en el caso de Colombia, con Mensajeros Urbanos) lo que nos permite tener el conocimiento del delivery. Si no se concreta retornamos los recursos”.

“Nuestro target son pequeñas y medianas empresas que están desarrollando su sistema comercial en web. Son personas que venden por catálogo artículos de belleza, ropa, accesorios, por ejemplo. Hacen la venta de manera presencial, pero cobran de manera digital”, afirma Guaqueta, y Univio agrega que “no tienen ni el tiempo ni los recursos ni el dinero para montar un sitio web o para pagar una membresía en Shopify”. Sin embargo, no se trata estrictamente de la base de la pirámide: “Hay muchos pequeños negocios que escogen la informalidad porque el mismo sistema financiero presenta muchas barreras. Tenemos usuarios que hacen transacciones de 1.000 o 2.000 dólares. Es un nicho muy particular. Según nuestro plan, en un año y medio, si logramos materializar la ronda de inversión, buscamos adquirir 5.000 social merchants activos. Cada uno de ellos hace mínimo 5 transacciones mensuales de 200 dólares ticket promedio”.

“Hay que entender que hay nuevos nichos y nuevos comportamientos que empiezan a darse fruto del crecimiento de otras plataformas y ecosistemas”, afirma Univio. La variedad de usos y oportunidades que brinda la tecnología es enorme.

Cripto-pagos

“La idea es demostrar el valor que las criptomonedas pueden ofrecer al común de las personas”, dice Manuel Beaudroit, cofundador y CEO de BELO. “Que deje de ser un simple activo de inversión o especulación para que sean un instrumento de impacto social para resolver algunos problemas como la inflación, que en países como Argentina es muy preocupante”. BELO pretende unir, con una solución de pagos, el mundo de las criptomonedas con el mundo físico, un feature que la mayoría de los exchanges de criptomonedas de la región no desarrollaron. Frente a la creciente penetración de Bitcoin, Tether o las stablecoins como DAI, Beaudroit quiere llevarlas aún más allá: “Los exchanges tienen un modelo muy parecido al de inversión en Wall Street, pero para personas que nunca en su vida operaron en la bolsa. La idea es darle más herramientas al usuario”.

BELO estará en funcionamiento antes de septiembre e inmediatamente anunciará un acuerdo con una tarjeta de crédito (“lista para las compras de navidad”). En una primera etapa no incursionarán en la adquirencia de comercios sino que estarán habilitados para funcionar con los QR de MercadoPago. “La propuesta de valor es que no importa lo que tengas en tu billetera, Bitcoin, Tether, Dai, Usdc; vas a poder pagar en cualquier supermercado con cualquiera de estas monedas. Y aún si el comercio no es de Belo, puede recibir los pesos directamente”.

La ganancia de BELO no estará directamente en el fee de la transacción sino en el precio de conversión de las criptomonedas, lo cual supone una sofisticada ingeniería financiera. “Estamos expuestos a las crypto pero de un modo tal que no rompa nuestra tesorería. Lo más complejo son un montón de partes móviles en cuanto a proveedores que tenés que usar para mover un peso acá y comprar un bitcoin afuera. No tanto desde lo tecnológico sino desde lo financiero”.

Esa complejidad operatoria se suma a la tediosa interacción con el sistema financiero tradicional, sobre el que Beaudroit afirma que funciona “muy lento, muy poco ágil. Y cuando sos una startup necesitás que todos los días se vayan moviendo las cosas”. Más allá de esto, se muestra optimista sobre la oportunidad que ve para BELO. “El ecosistema crypto crea una alternativa nueva y adaptada al mundo global en el que vivimos, que se mueve mucho más rápido que la regulación; se mueve a la velocidad de internet. Los nuevos modelos de negocios y hábitos crypto los canaliza rápidamente y construye productos y servicios acorde. Internamente, decimos que las fintech son bancos con mejor UX. El cuello de botella de las fintech son los bancos. En cambio, crypto está en el metaverso, puede crecer a la escala de internet”.

Pagar y cobrar es un ritual milenario. A lo largo de la historia fue modificándose con cambios culturales y tecnológicos, desde la primera moneda acuñada en metal hasta la implementación de blockchain para descentralizar la circulación de dinero. Durante las últimas décadas, esa transformación se aceleró como nunca, y la pandemia fue probablemente su envión definitivo. La pregunta por la consolidación del mercado (¿quiénes serán los ganadores?) permanece, pero la disrupción parece estar lejos de terminarse. Las oportunidades de innovación, especialmente en mercados como América Latina, son enormes. Keep the change.

Las tecnologías de registro distribuido (DLT) como blockchain ya tienen más de 10 años de existencia y si bien muchas de sus promesas siguen siendo promesas, tanto el mercado como los reguladores comienzan a ver sus beneficios.

¿Por qué optimizan y hacen más seguros los mecanismos de crowdfunding y qué oportunidades abre esta nueva forma de fondear?

Según el informe del Foro Económico Mundial (WEF) sobre activos digitales, Distributed Ledger Technologies y el futuro del mercado de capitales, la profecía crypto todavía no se cumple: “aquellas grandes visiones de la desintermediación total y la transformación digital a escala están lejos de realizarse”. Pero como suele ocurrir con las tecnologías disruptivas, tanto sus fanáticos como sus detractores están un poco equivocados: ni revolución total ni puro bluff, blockchain y el universo DeFi ya aportaron grandes beneficios y tienen un gran futuro. Quizás no tan grande como el que evangelizan algunos, pero grande al fin.

Crowdfunding es uno de los verticales donde la trusted shared data que caracteriza a blockchain, la tokenización de activos y sobre todo los smartcontracts tienen mucho para ofrecer.

El informe del WEF identifica tres vientos de cola para la adopción de estas tecnologías: el desarrollo del mercado crypto (su escala) y el interés creciente de los bancos centrales en monedas digitales; la actualización de los marcos regulatorios, cada vez más amigables con las soluciones DLT; y por último, la consolidación de los avances tecnológicos.

¿Cuáles son sus beneficios? “Las estructuras Legacy tienden a requerir que las firmas mantengan registros independientes de sus transacciones, securities y otros datos, que cada institución procesa independientemente. Esto añade complejidad a las operaciones, aumenta el margen de error, limita la capacidad de automatizar procesos y agrega costos al sistema”. Con su base de datos distribuida e inmutable, blockchain solucionaría estos problemas: refuerza la confianza entre los participantes sin la necesidad de una tercera parte que actúe como certificadora. En términos muy simplistas, ni siquiera es un escribano digital; es un sistema que no necesita ningún tipo de escribanía.

La información se encuentra replicada en todos los nodos, garantizando la transparencia y resiliencia de la red. Con sus sistemas de encriptación y medidas de anti-manipulación, se eliminan tareas y costos redundantes, y los algoritmos de consenso hacen que todos los participantes tengan asegurada su cuota de participación y observancia. Esta es la base sobre la que se pueden emitir smartcontracts que ejecutan automáticamente las obligaciones contractuales bajo circunstancias preestablecidas.

Oportunidades en Crowdfunding

En un esquema simple de crowdfunding, el promotor de un proyecto inicia la etapa de fundraising con montos estipulados o no. Los inversores ingresarán los fondos asegurados por la firma de un smartcontract que liberará los fondos de acuerdo a lo establecido previamente. En el caso de que no se cumplan los objetivos propuestos, el smartcontract es capaz de ejecutar la devolución de los fondos automáticamente.

La oportunidad de eficientizar y transparentar estos procesos es mayor en la medida en que su complejidad crece. La alocación de fondos, términos de inversión, punitorios, condiciones especiales, todo tipo de cláusulas pueden ser incorporadas sin aumentar con ellas su costo, riesgo de litigiosidad o controversia. Sin una tercera parte oficiando de mediador, circunstancia habilitada por la inmutabilidad, la confianza mutua se incrementa y los procesos tienen el potencial de ser más ágiles y menos costosos.

En Argentina, el “marketplace de inversiones” Sesocio utiliza los smartcontracts de la plataforma RSK para configurar su red descentralizada de proyectos para invertir. De esta manera buscan asegurar y transparentar las transacciones para incrementar la confianza de sus inversores.

Los smartcontracts que habilita blockchain también fueron implementados para para canalizar fondos en campañas de donación en tiempos de pandemia, y presentan una interesante alternativa para startups y pequeños negocios, bajo la premisa de que su principal desafío es acceder a fondos de la manera más barata posible y que además pueden acelerar los mecanismos de due diligence.

En definitiva, blockchain y otras DLTs tienen un enorme potencial para fortalecer los beneficios que traen por sí mismas las plataformas de crowdfunding: eficiencia, alcance, facilidad de presentación y una prueba de concepto más inmediata. Pronto sabremos si esas promesas serán cumplidas.