到中国创造 To Created in China

China, a fábrica do mundo

Se você nasceu entre as décadas de 70 e os anos 2000 possivelmente cresceu ouvindo que a China faz de tudo: principalmente roupas e brinquedos há um peço muito baixo, mas com uma qualidade também muito baixa.

A partir de 1980 a China começou a abrir seu mercado para o mundo. Ainda que de forma gradual, a chegada de produtos Chineses no mundo foi fruto desse processo de abertura comercial e da consequente entrada, em 2001, para a Organização Mundial do comércio (WTO).

Com barreiras comerciais reduzidas e baixos impostos para exportação, não demorou muito para que os produtos chineses estivessem por toda parte.

Foi mais ou menos nessa época que a China passou a ser considerada “a fábrica do mundo”.

Foi por esse período também que começaram por quase todo o globo protestos nacionalistas alegando que a China estava roubando os empregos locais, com acusações que iam de trabalho escravo à práticas ilegais de dumping.

A verdade é que o baixo custo de mão de obra e o baixo valor dos aluguéis para indústrias (subsidiados pelo governo local), foram atrativos para milhares de empresas internacionais começassem a despejar dinheiro na economia. As ações adotadas após a abertura comercial da China e o novo fluxo de capital, proporcionou ao país um crescimento exponencial, dando à China o posto de segunda maior economia mundial em 2010, superando o Japão.

Made In China 2025

Em 1930, uma teoria ainda pouco difundida no ocidente, já demostrava que o desenvolvimento econômico de um país proporciona a evolução não apenas da indústria nacional, mas da região como um todo. O Flying Geese Model demostrava como o desenvolvimento tecnológico do Japão a época estava impactando também o desenvolvimento econômico de todo o Sudeste Asiático. Seguindo esse modelo, a China pós-abertura saiu das indústrias de base, passando pela indústria têxtil, galgando espaço para alcançar as indústrias de hardware, bens de consumo e robótica.

Se a economia chinesa já não cresce mais a 2 dígitos ao ano, a explicação também está nessa curva. Com a migração de indústrias de base e têxteis para países com Vietnã e Camboja, a indústria “inteligente” ganha cada vez mais espaço na China.

A indústria chinesa evoluiu e segue evoluindo muito, mas o estigma de baixa qualidade segue como um fantasma assombrando o país e as empresas. É por isso que em 2015 o governo chinês lançou o programa 2025 Made In China.

Neste planejamento de 10 anos o governo pretende investir em torno de 300 bilhões de dólares em tecnologias para as fábricas e empresas nacionais, indo desde a indústria farmacêutica até aeroespacial e robótica.

From Made In China to Created in China

Em 2019, um relatório da IFI Claims, o banco de dados de patentes Americanas, mostrou que a China aumentou em mais de 10x o número de patentes registradas nos últimos 10 anos.

“De OEM a marca, de manufatura a criação, se seguir a alcançar paralelo e liderança em algumas áreas, em alguns aspectos o desenvolvimento tecnologias inovadoras está. gradualmente diminuindo a lacuna entre a China e a Europa e os Estados Unidos, mas ainda enfrenta muitos desafios e testes”

(Tradução livre. Fonte: XianHua, agência de notícias do governo Chinês)

Foi a primeira vez que a China entrou na lista dos TOP 5 em número de patentes americanas. A China está mudando o cenário de inovação mundial, o número de patentes registradas é um reflexo da capacidade inovativa do país e de suas empresas.

É claro que ainda existe um grande caminho pela frente, mas se você ainda acha que a China é o país que copia-cola, deixa eu te dar alguns exemplos só dos últimos tempos:

• O TikTok – um aplicativo Chinês que Chinês não pode usar – é a 9 (nona) rede social em número de usuários ativos, a frente de LinkedIn, Twitter, Pinterest e Snapchat;
• - O Whatsapp finalmente lançou uma funcionalidade de pagamento / transferência de dinheiro virtual. Por aqui, cartão de crédito é algo inexistente e dinheiro em papel também está se tornando cada vez mais incomum;
• - O mundo voltou a adorar o QR Code, depois que a China adotou a tecnologia em larga escala;
• - A tendência de juntar todos os apps em um só (os super-apps), já não é tendência por aqui faz tempo e sim uma realidade largamente popularizada: fazer pagamentos, pedir comida, agendar consulta médica, reservar uma viagem completa, pedir empréstimo ou fazer investimentos, são só algumas das funções do Alipay;
• - Motos e bicicletas elétricas fazem parte dos projetos de mobilidade na China, apenas em 2018 foram vendidas 22.7 milhões, mais do que no resto do mundo todo somado;
• - Reconhecimento facial tem utilidade prática: pagamentos, checkin, monitoramento de segurança pública, para citar alguns;

E eu poderia continuar com uma longa lista, mas acho que já consegui pelo menos despertar sua curiosidade sobre esse país gigantesco e inovador.

O problema em ver a China apenas como copy-paste não é só ruim para a China. Se eu e você ainda acreditarmos nesse antigo fantasma, fechamos os olhos para boa parte das inovações que estão acontecendo no mundo.

E inevitavelmente, quem não se atualiza, fica para trás.

Ao invés de desembolsar dinheiro para pagar por um delito que você cometeu, você pode simplesmente pedir desculpas nas redes sociais.

É isso que a polícia do estado onde eu moro aqui na China — Shandong Province — começou a testar.

COMO FUNCIONA

Se você receber uma multa por uma pequena infração de trânsito, você pode optar por:

(a) pagar a multa correspondente a infração e levar pontos na carteira, ou

(b) fazer um post em sua rede social admitindo a infração e pedindo desculpas.

Tem apenas um detalhe, seu post precisa receber o mínimo de 20 likes para que você esteja dispensado de pagar a multa.

CASO REAL

O site de notícias chinês, DZWWW, recentemente publicou um artigo sobre um caso na cidade de Liaochen. O motorista havia acabado de sair de uma rodovia e estava dirigindo em alta velocidade pelo acostamento quando foi abordado pelos políciais. A multa para essa infração varia de 200 a 300 yuan (um pouco menos de 200 reais). O que chocou, inclusive ao motorista, é que havia duas opções: pagar a multa, de acordo com a lei, ou fazer uma publicação no Moments do WeChat*.

*WeChat é a versão asiática [muito] melhorada do Whatsapp e Moments é tipo a funcionalidade Status, que por aqui é bastante utilizada.

O motorista hesitou, mas acabou optando por fazer um pedido de desculpas público. O post foi mais ou menos assim:

“A obrigação de cumprir as regras de trânsito: fui preso pela Brigada de Linqing da polícia de trânsito de Liaocheng Expressway, na Via Expressa Gaoxing, e eles me criticaram e me educaram. Eu realmente percebi o erro. Por favor, peço aos meus amigos que tomem precauções. Respeite estritamente as regras de trânsito, por favor, também curta meu post, aguardo liberação, curte logo!”

Levou cerca de 30 minutos para que o motorista conseguisse os 20 likes e fosse, então, liberado pela polícia.

O MÉTODO

Segundo a polícia, essa política de punição flexível ajuda a disseminar a consciência sobre as leis e regras que regem a sociedade, além de melhor educar os infratores.

A decisão de quando aplicar ou não a política flexível fica a cargo das cidades, em geral a penalidade se aplica apenas a pedestres e motoristas de veículos de 2 rodas que cometeram pequenas infrações. Em Qingdao, onde moro atualmente, o método é utilizado com motoristas que estacionam em local indevido e estrangeiros que desconhecem as condições das estradas ou locais proibidos, desde que seja a primeira infração.

Seria esse, enfim, um bom uso para as redes sociais? Em uma sociedade onde “perder a face” é uma das piores vergonhas que alguém pode passar, parece ser um método educacional efetivo, ao menos no curto prazo.

Quando, lá em 2014, a Nara Vaz me chamou para integrar o recém começado Programa de Parcerias da Resultados Digitais eu fui movida pelo desejo de aprender algo, até então, completamente novo para mim.

Foi um baita desafio, daqueles que quem embarca em uma startup de menos de três ano adora encarar. E eu encarei: empolgada, esperançosa e sem ter a menor ideia de por onde começar! Um, na verdade dois anúncios que saíram hoje me fizeram relembrar tudo isso e estou feliz em compartilhar com vocês! #seguelendo

Como é normal do ser humano, fui buscar quem já tinha feito e obtido sucesso e quem não teve tanto sucesso assim. Nesse processo descobri que a quantidade de materiais era muito pequena, que para conhecer mais sobre a operação de Programas de Canais bem sucedidos eu teria quer ler e ouvir muitas entrevistas, com muitas frases prontas e conteúdos repetidos, para conseguir sintetizar um pouco de aprendizado — com muito esforço de tempo. Conteúdo em português, nem pensar.

Acredito e gosto do aprendizado pela prática, mas seria estupidez não buscar referências do setor e acelerar minha curva de aprendizado.

Bons 4 anos se passaram desde lá, mas a dificuldade em encontrar materiais sobre Programa de Canais ainda é latente. Há alguns meses tenho o prazer de contribuir para o o blog da Plural Sales, o primeiro blog no Brasil sobre Gestão de Canais.

Na Plural Sales acreditamos em Programas de Canais como estratégia de escala para empresa, proporcionando aumento da perfomance em vendas e sucesso do cliente. Em particular, acredito que quando empresas crescem, elas geram mais empregos, injetam dinheiro na economia, contribuindo de forma direta para o desenvolvimento do país. Está aí meu paralelo de como Programa de Canais podem mudar o Brasil :P

Além do blog como ferramenta de aprendizado, a Nara compartilhou hoje duas excelentes novidades:

1. O ouro está aqui: As maiores referências sobre canais no mundo

Um post muito, mas muito rico de conteúdos maravilhosos sobre canais. Tudo que eu poderia sonhar ter lá em 2014!

2. Lançamento do primeiro Curso sobre Gestão de Canais no Brasil

Pensando em sintetizar e tropicalizar (alô, Brasil!) os melhores conteúdos, facilitando o aprendizado adquirido sobre teoria e prática, nos próximos dias vamos lançar. Se tiver interesse em receber em primeira mão, é só deixar seu email aqui.

Popular em muitos países, os aplicativos de bike sharing ainda não havia despontado no Brasil [e eu consigo pensar em muitas razões para isso, mas deixa esse papo para outra oportunidade].

Já aqui na China, uma infinidade de marcas populam o mercado das dockless-bike share, afinal nada por aqui é pequeno, pouco ou minimalista. Basta andar pelas principais cidades do país [chamadas de cidades tier 1 e 2] para se deparar com no mínimo 4 diferentes marcas, uma ao lado da outra.

Dockless-bike share [ou dockless-share bike, ou dockless bike sharing…] uma bicicleta compartilhada que você não precisa guardar depois de usar.

De acordo com New York Times, ainda em 2017, as duas maiores empresas do segmento — Mobike e Ofo — possuíam 15 milhões de bicicletas nas principais cidades Chinesas e operavam mais de 50 milhões de “corridas” por dia.

O governo foi um grande parceiro no sucesso desse modelo de negócio por aqui e exalta seu orgulho ao dizer que essa é mais uma invenção criada na China para o mundo. Com incentivo governamental, muito capital aportado [Mobike foi adquirida pela Tecent, o Alphabet Chinês; Ofo tem investimento do Alibaba, a Amazon Chinesa] e muita concorrência [estima-se 40–70 empresas neste segmento] o crescimento acelerado é condição essencial para sobrevivência. Isso significa, encher as cidades de bicicletas laranjas (Mobike) e amarelas (Ofo). Não demorou muito para isso se tornar um problema.

Com uma adesão de dar inveja [metade da população de Beijing está cadastrada em algum aplicativo, dado do governo], muita oferta de bicicletas, pouca manutenção e nenhuma regulação, milhares de bicicletas começaram a acumular em diversos pontos da cidade, especialmente naqueles com grande fluxo de pedestres.

Na tentativa de diminuir o problema, as empresas criaram pontos de estacionamento para suas bicicletas, sem adesão pelos usuários.

Parking space for dockless-bike? Convenhamos, não parece fazer muito sentido.

Com o acumulo crescente de bicicletas empilhadas, principalmente em saídas de metro e pontos turísticos, somado a ineficiência das empresas em recolherem produtos defeituosos, os governos locais sentiram a necessidade de regular o mercado.

A partir de junho de 2018 uma onda de regras foram lançadas em Shanghai e Beijing e adotadas em diversas outras cidades para controlar a chamada crise de congestionamento das calçadas.

Ao contrário do que você possa imaginar [vindo de um governo autoritário], em maio do mesmo ano, o Ministério dos Transportes da China abriu consulta pública e obteve 780 sugestões para solução do problema. A resolução, no entanto, ficará por conta dos governos locais, que possuem liberdade para estudar o racional de bicicletas desejado, evitando o excesso em determinadas áreas.

Segundo um estudo conduzido em Shangai, 500.000 bicicletas compartilhadas seria o número ideal para a cidade, hoje a cidade abriga mais de 1 milhão de bicicletas operadas por 11 empresas.

No mesmo mês em que a China inicia o processo de regulamentação das dockless-bikes, a Federação de Ciclistas da Europa emitiu um relatório alertando para uma provável “inundação” de dockless-share bikes. Ainda em julho de 2018, prefeitura de Londres determinou que a empresa Obike [de Singapura] removesse centenas de bicicletas que estavam jogadas pela cidade.

No mês seguinte, Amsterdã tomou medidas ainda mais radicais sobre o mesmo problema: baniu temporariamente todas as dockless-share bikes e, o próprio governo, iniciou a remoção das bicicletas das ruas.

Uma inovação criada para melhorar a mobilidade urbana, servindo a cidade e aos seus cidadãos, eclodiu um uma grande desordem.

Com planos de expansão a todo o vapor, parece que esse é apenas o começo de um problema que, muito em breve, será mundial.

Em janeiro, junto com o planejamento de ano novo, debatemos também sobre a importância do tempo de contrato em serviços de Inbound Marketing.

Como — para nossa felicidade — fechamos contratos durante todo o ano, achamos importante compilar esse conteúdo em um post para que você possa retornar a ele sempre que precisar e utiliza-lo como um guia para fechar contas da melhor forma possível.

Afinal, por que fechar contratos mais longos?

Para responder essa pergunta, a separei em duas óticas: retenção de cliente e lucratividade da agência.

Impacto do tempo de contrato na retenção do cliente

Para a maioria dos clientes, o Inbound Marketing é um serviço novo e por esse motivo é comum que eles solicitem contratos mais curtos.

Talvez por ainda não compreender essa nova metodologia, ou não verem valor nas novas práticas sugeridas, isso acaba gerando algumas incertezas na hora do fechamento de novos negócios.

Por isso, para alinhar a importância sobre o tempo de contrato de um cliente é necessário explicar o que é Inbound, o tempo de cada ação planejada, a necessidade de espera para resultados escaláveis e, principalmente, que não é uma estratégia com entregas da noite para o dia.

O tempo do contrato também ajuda o cliente e a agência a se conhecer melhor e amadurecer a sua relação progressivamente. Fazendo uma analogia com a vida amorosa, um contrato de curto prazo para um projeto de Inbound Marketing é como namorar alguém que está indo viajar daqui a alguns meses: é um contrato que já vem com um tropeço lá na frente, um contrato que já vem com uma cláusula de problema, que é o tempo.

O Inbound é como um casamento, no qual a relação é construída gradualmente, e pensada para desenvolver uma vida toda de muita felicidade (e resultados prósperos!). O contrato de longo prazo, com isso, te ajuda a manter esse relacionamento sadio e bem estruturado.

Com um contrato maior, a agência consegue solidificar sua oferta de serviço, apresentar resultados relevantes e fazer com que a operação do cliente seja baseada em seu trabalho. Com isso, cria-se fidelidade, estreitando os laços entre seus negócios.

Temos que lembrar que quando um contrato vence, temos como objetivo renová-lo. Quando o tempo do contrato é pequeno, o desgaste na renovação é maior.

Pense em um contrato de 12 meses onde você faz revisões trimestrais com seu cliente. Quando chegar a hora de renovar seu contrato, vocês já terão passado por 4 reuniões de revisão e a renovação vai soar como algo natural, dando a continuidade ao que vem sendo feito.

Lucro

Você tem que ter clientes que querem estar com você, que apostam junto na estratégia de Inbound com a agência. Afinal, um contrato representa uma aposta bi-lateral do cliente na agência e da agência no cliente.

Muitas agências ainda relutam em entender a importância de calcular os custos que um cliente gera e por isso não se importam em fazer contratos menores, pois possuem um bom time comercial que traz novas contas a todo momento.

É como tentar encher um balde com furos! Todo o esfoço realizado para efetivar novas vendas acaba apenas cobrindo as perdas ao longo do caminho e não representam o crescimento real do negócio.

Antes mesmo de um cliente entrar ele já gerou um custo para agência. Para esse custo se pagar é necessário tempo, além de lucros ao longo dessa nova jornada.

Caso você tenha dúvidas sobre como calcular o custo de aquisição da sua agência e o tempo mínimo de retorno, leia esse artigo ou, se for nosso parceiro, converse com seu consultor.

No momento da negociação é importante que a agência analíse se o cliente é um bom cliente para agência e como seus objetivos se alinham. Clientes que querem contratos curtos geralmente não possuem um entendimento completo do que é um trabalho de Inbound ou tiveram uma experiência ruim com outra empresa.

Nesses dois casos, o recomendado é devolver este lead para a equipe de marketing, para que seja feito um trabalho maior de nutrição. O cliente precisa ter o objetivo claro de que o Inbound Marketing é uma solução para sempre e precisa aliviar a experiência ruim que teve anteriormente, sendo paciente quanto a entrega de resultados

E como posso convencer o cliente?

Aposta da agência

Você aposta no cliente o mesmo que ele aposta em você. A agência tem que se organizar sempre para atender o cliente da melhor maneira possível. Então, se o cliente tem um contrato mais longo, é natural que a agência vá alocar profissionais mais qualificados para o projeto, ou mesmo contratar novos profissionais para melhor atende-lo, gerando valor para esse investimento de longo prazo.

Maiores resultados

Quando se tem mais tempo de contrato, a agência tem mais tempo de ir a fundo no negócio do cliente e, como consequência lógica, os resultados serão maiores. E isso começa com um planejamento mais longo, um plano de ação de 12 meses, onde todas as ações que serão feitas com segurança de que tudo vai ser colocado em prática e os resultados serão apresentados conforme o projeto vai sendo executado.

Ganhar autoridade de mercado para o seu cliente leva tempo, e são necessárias várias ações para que seja conquistada de forma perene. Para exemplificar, imagine fazer todas as ações propostas para o desenvolvimento de conteúdo em um período menor que 12 meses: planejamento textual, definição de pauta, definição de autores, publicação recorrente de blog posts… Todas essas são estratégias que levam tempo para serem bem executadas com resultados consistentes.

E não é apenas em conteúdo que isso se aplica! Imagine agora um contrato de Adwords. Com certeza, com um contrato de 3 meses você consegue apresentar alguns resultados para seu cliente, mas para entregar os melhores resultados, como otimizar suas conversões, melhorar o CPC(Custo por Clique), entre outros, é preciso que a agência tenha tempo e o seu cliente, paciência.

As entregas que o cliente vai receber e a qualidade dessas entregas estão diretamente relacionadas com o tempo do contrato e a sua dedicação com os planos estipulados. Por isso, garanta um bom alinhamento de projeto, ações e resultados desde o começo dessa prestação de serviços.

Benefícios monetários

Pense em planos de academia:

Valor mensal sem contrato R$ 189
Valor mensal com contrato de 12 meses R$ 129

A primeira vista, pensamos que o desconto acontece no plano com contrato, quando na verdade o valor real do plano e que a academia quer ganhar é o de R$ 129. Isso é feito porque na academia, assim como no Inbound, a pessoa que não se compromete por um longo período, não irá ver resultados e irá desistir. Bom seria se com 1 mês de esporte fosse possível entrar em forma para o verão depois de um ano sedentário!

Então o que a academia faz é adicionar ao valor da mensalidade o fator risco e isso faz com que ela suba o preço do valor sem contrato. Esse risco, no exemplo, é apontado pela adição de R$60 como um fator de “segurança” para a empresa.

Os contratos de longo prazo devem apresentar valores mais atrativos para o cliente, não porque a agência está concedendo um desconto, mas porque o risco para agência é maior em contratos de curto prazo. Em outras palavras, o contrato de curto prazo é mais caro, porque apresenta maior risco.

Você pode colocar barganhas na negociação como proteção de reajustes durante o tempo de vigência do contrato e outros benefícios.

Só não esqueça o que falamos mais cedo: pedidos de redução de preço e de contrato são alertas para a equipe de vendas de que o prospect pode não estar maduro o suficiente para comprar uma estratégia de Inbound Marketing.

Com tudo isso posto, temos que nos colocar no lugar do cliente e entender que o Inbound para ele é uma grande aposta, sem garantias de retorno e por isso, além de toda a argumentação sugerida, é importante mostrar cases, apontando o sucesso de outros clientes e gerar, assim, confiabilidade em seu serviço.

Na Resultados Digitais, por exemplo, nós possuímos uma página repleta de cases que nos ajudam a mostrar para nossos clientes o sucesso de nossas entregas e como nossos clientes alavancaram seus negócios com o investimento em Inbound Marketing. Você pode conferir essa página aqui.

Espero que este post ajude nas próximas negociações!

Texto originalmente publicado no LinkedIn.

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Por que e como fechar contratos de longo prazo was originally published in SaaSholic on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.