Sales Frameworks, Max Bernhardt

Pingpong-Prinzip: Jedes Statement triggert eine Antwort. Du redest nicht 45 Sekunden am Stück, du spielst Ball und wartest nach jedem Move, bis der Buyer zurückspielt.

Drei Frage-Typen in drei Phasen: geschlossene Fragen am Anfang, offene Fragen in der Mitte, entweder-oder-Fragen am Ende.

Build trust, geschlossene Fragen, kurze Pings

Greet

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geschlossen

Begrüße mit Namen und warte aktiv auf eine Antwort.

"Hallo Herr/Frau [Nachname], hier ist [Vor- und Nachname] von [Company]. Ich grüße Sie."

Warten auf "Hallo" zurück. Nicht weitermachen, bevor sie zurückgegrüßt haben.

Respect their time

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geschlossen

Tailored Permission Opener. Du benennst offen, dass es ein Cold Call ist, signalisierst Recherche und gibst Kontrolle zurück.

"Herr/Frau [Nachname], ich bin ehrlich mit Ihnen, das hier ist ein Cold Call. Aber ein gut recherchierter. Wenn Sie mir 30 Sekunden geben, sage ich Ihnen, warum ich genau Sie angerufen habe, und dann entscheiden Sie, ob es sich lohnt weiterzumachen. Klingt das fair?"

Variante B (weicher):

"Herr/Frau [Nachname], passt es gerade super ungünstig, oder haben Sie kurz eine Sekunde für mich?"

Gong (300 Mio. Cold Calls): Tailored Permission Opener = 11,18% Success Rate vs. 1,5% Baseline. "Habe ich Sie schlecht erwischt?" = 2,15%, also 5x schlechter.

Engage with them personalized

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geschlossen

Konkrete, recherchierte Beobachtung. Kein "ich habe eure Website gesehen", sondern etwas Spezifisches.

"Ich habe auf [LinkedIn / Website / Podcast] gesehen, dass Sie die Ansprechperson für [Bereich] sind und gerade [konkrete Beobachtung]. Stimmt das noch?"

Ask if they remember your company

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geschlossen

Der 30MPC "Heard the Name Tossed Around" Move auf Deutsch. Das Wort "vielleicht" nimmt den Druck raus, dich kennen zu müssen.

"Vielleicht kennen Sie uns schon, oder erinnern Sie sich an den Namen, weil [Context-Anker]?"

Die fünf Context-Anker:

Same Peers:

"weil viele [Rolle] ja miteinander reden und wir gerade mit ein paar aus eurer Ecke arbeiten?"

Same Geo:

"weil wir gerade in [Stadt] recht aktiv sind und mit einigen Unternehmen hier zusammenarbeiten?"

Same Investor:

"weil Sie den Namen vielleicht bei einem Treffen Ihres [VC] mitbekommen haben?"

Same Situation:

"weil wir aktuell mit Founders arbeiten, die genau wie Sie gerade [Series A geraised]?"

Same Coworkers:

"weil wir gerade mit ein paar anderen [Rolle] aus [Branche] zusammenarbeiten?"

Wenn "Nein": "Kein Thema, der konkrete Grund, warum ich heute anrufe ist..."

Wenn "Ja": "Oh cool, was haben Sie denn gehört?"

Gong: "Heard the Name Tossed Around" = 11,24% Success Rate, der höchste Wert im Gong-Datensatz. Tonfall: entspannt, leicht amüsiert ("Feet-Up Tone").

Trigger use

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Nenne den konkreten Trigger, warum du jetzt anrufst. Ohne Trigger nicht anrufen.

"Der konkrete Grund, warum ich Sie heute anrufe: ich habe gesehen, dass [Trigger, also Funding, Hire, Launch, Podcast, Office]."

Gong: "Reason for the call" nennen = 2,1x Success Rate.

Uncover pain, offene Fragen, er redet mehr als du

Clarify, Problem Proposition

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geschlossen

Problem Proposition statt Feature-Pitch.

"Bei Companies in einer ähnlichen Phase hat [Trigger] in der Vergangenheit oft zu [konkreter Pain] geführt. Ich wollte einfach mal herausfinden, wie das bei Ihnen aktuell aussieht, falls Sie offen sind, darüber zu sprechen."

Wenn "Nein, wir sind happy":

"Das freut mich ehrlich zu hören. Darf ich kurz fragen, was bei Ihnen so gut funktioniert?"

Gong: Problem Language = 16% Success Rate vs. Buzzwords = 5,5% (3x besser).

Label with a problem

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offen

Jetzt wechselst du zu offenen Fragen. Stell 3 bis 4 hintereinander, nach jeder still sein.

"Wie sieht es denn bei Ihnen aus, wenn Sie sich [Bereich] anschauen? Was sind denn gerade die größten Herausforderungen?"

Der "Wir haben keine Probleme" Move:

"Verstehe. Wir sehen aber häufig bei Companies in [ähnlicher Phase], dass dann doch [konkretes Pattern] zum Thema wird, ist das bei Ihnen auch so?"

Overview + Vision

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offen

"Haben Sie schon irgendwas probiert, um das zu lösen?"

"Und mal angenommen, das wäre komplett gelöst, was würde das für Ihr Team konkret bedeuten?"

Sell the next step, entweder-oder, negative framing

Sell the next step

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entweder-oder

Negative Framing. Menschen sagen viel lieber "Nein, nicht absurd" als "Ja, lass uns reden".

"Wenn wir das Thema bei vergleichbaren Companies schon gelöst haben, wäre es dann völlig absurd, sich einmal 30 Minuten in Ruhe zusammenzusetzen?"

"Perfekt, passt Donnerstag 14 Uhr besser, oder Freitag 10 Uhr?"

Explain away concerns

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entweder-oder

Validate, Reframe, Either-or.

Gong: Top 5 Einwände = 74% aller Objections. Dismissive Objections allein = 49,5%.

1. "Kein Interesse":

"Vollkommen verständlich. Darf ich kurz fragen: kein Interesse, weil's keine Priorität hat, oder weil Sie es schon anders gelöst haben?"

2. "Wir arbeiten schon mit jemandem":

"Spannend, darf ich fragen mit wem? Ich rede mit vielen Companies, die dieselbe Lösung hatten und trotzdem auf [Pain] gestoßen sind. Donnerstag oder Freitag?"

3. "Muss erst mit Chef reden":

"Nachvollziehbar. Aber für Ihren Chef ist wichtig, dass Sie mit Kontext zu ihm gehen. Lassen Sie uns zusammensitzen, ich gebe Ihnen den Kontext, dann entscheiden Sie. Donnerstag oder Freitag?"

4. "Schicken Sie mir eine Email":

"Mache ich gerne, aber ehrlich: Email geht meistens unter. 20 Minuten, dann wissen Sie genau ob's relevant ist. Diese oder nächste Woche?"

5. "Rufen Sie in 6 Monaten an":

"Verständlich. Aber in 6 Monaten ist das Thema entweder noch da oder größer. Sollen wir Anfang nächsten Monats blocken? Erste oder zweite Woche?"

6. "Kein Budget":

"Verstehe. Aber Budget findet man immer für Dinge, die Geld sparen oder bringen. 20 Minuten, dann wissen wir's. Donnerstag oder Freitag?"

3-No-Regel: Wenn du dreimal "Nein" bekommst, lass los.

Reassure their decision

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Confirmation Email 24h vor dem Termin. Wichtigster Hebel gegen No-Shows.

Betreff: Vorbereitung für unseren Termin morgen

Hey [Name],

ich habe jetzt alles für unseren Termin morgen vorbereitet, damit wir die [X] Minuten optimal nutzen können.

Sag gerne Bescheid, wenn von deiner Seite noch was dazugekommen ist.

Ansonsten freue ich mich auf morgen!

Viele Grüße
[Dein Name]

Wichtige Regel: Hört auf, in Cold Emails Dashes (lange Striche) zu benutzen. Im Deutschen gibt es die in dieser Form nicht, und sie sind der sichtbarste Tell für ChatGPT-generierte Texte. Nutzt Kommas, Doppelpunkte, Klammern oder zwei Sätze.

Drei Grundregeln:

1. Unter 80 Wörter. Sweet Spot laut Lavender: 25 bis 50 Wörter.

2. Schreib wie ein Mensch. 3rd bis 5th grade Reading Level = 67% mehr Replies.

3. Problem first, Product last. Problem Language = 16% vs. Buzzwords = 5,5% (Gong).

TIPPSS, 6 Bausteine

Trigger

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Konkreter, recherchierter Grund. Wenn du diese Zeile nicht schreiben kannst, schick die Email nicht.

"[Name], habe gesehen, dass [konkreter Trigger aus Recherche]."

Beispiele: Funding, Hiring-Spike, neues Office, Tool-Rollout, Podcast-Auftritt, Produktlaunch, Expansion.

Implication

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Basierend auf dem Trigger, was könnte jetzt Priorität sein?

"In dieser Phase steht meistens [logische Priorität] auf der Agenda."

Pain

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Konkreter Pain, spezifisch, nicht generisch.

"Companies in einer ähnlichen Phase stoßen dabei meistens auf [konkretes Pattern]."

Painful Outcome (Cost of Inaction)

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Wichtigster Baustein. Was verlieren sie, wenn sie nichts ändern?

"Das Resultat: [messbare Konsequenz, also verlorene Zeit, verpasste Hires, höhere Kosten]."

Beispiele: "3 Stunden pro Woche Admin-Zeit", "ein Drittel aller Offers springt ab", "18% höhere Kosten".

Social Proof und Solution

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Eine Zeile, ein Ergebnis. Der einzige Moment, in dem du über dein Produkt sprichst.

"[Vergleichbare Company] haben wir dabei geholfen, [konkrete Metric] zu erreichen."

Soft CTA

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Du fragst nach Interesse, nicht nach einem Meeting.

"Wäre das ein Thema, über das Sie mehr hören wollten?"

Alternativen:

"Lohnt sich zu checken, ob das bei euch auf dem Radar ist?"
"Denken Sie, das wäre ein Gespräch wert?"

Beispiel, Follow-ups und Subject Lines

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Vollständiges Beispiel (unter 80 Wörter)

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Betreff: [Company] und [Trigger]

Hi [Name],

habe gesehen, dass [konkreter Trigger]. (T)

In dieser Phase steht meistens [logische Priorität] auf der Agenda. (I) Companies in einer ähnlichen Situation stoßen dabei häufig auf [konkretes Pattern] (P), meistens mit dem Resultat, dass [messbare Konsequenz]. (P)

Wir haben [Vergleichbare Company] dabei geholfen, [Metric] zu erreichen. (S)

Wäre das ein Thema, über das Sie mehr hören wollten? (S)

[Dein Name]

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Follow-up Cadence

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58% der Replies kommen vom ersten Touch, 42% aus Follow-ups 2 bis 4.

Cadence: Tag 1 Initial, Tag 4 Bump, Tag 9 Break-up.

Tag 4, Der Bump:

Hi [Name],

wollte kurz nachfassen. Zusätzlich zu [Pain aus Email 1] sehen wir bei [Companies] oft, dass auch [zweiter Pain] zum Thema wird.

Lohnt sich ein kurzer Austausch?

[Dein Name]

Tag 9, Der Break-up:

Hi [Name],

ich schreibe Sie nicht weiter an. Falls das Thema keine Priorität hat, kein Ding.

Wenn sich was ändert, wissen Sie, wo Sie mich finden.

Viele Grüße
[Dein Name]

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Subject Line Rules

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1. Unter 5 Wörter. Alles darüber wird auf Mobile abgeschnitten.

2. Kein Sales-Vokabular. Keine "Quick question", "Kurze Frage", "Synergie".

3. Spezifisch.

"[Company] und [VC-Portfolio]"
"[Ihre Expansion] und [Thema]"
"[Ihr Podcast] Frage"

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Was du nie machst

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Keine Floskeln wie "Ich hoffe, diese Email findet Sie gut". Kein "Kurze Frage" als Betreff. Nicht mehr als einen Pain pro Email. Keine Feature-Listen. Nicht mehr als 3 Follow-ups. Keine ROI-Zahlen im ersten Touch. Und keine Dashes.